CNAE é a Classificação Nacional de Atividades Econômicas, a tabela oficial mantida pelo IBGE que dá um código a cada tipo de atividade. Toda empresa informa um CNAE principal e, se quiser, vários secundários quando abre o CNPJ. O código completo tem sete dígitos, como 6201-5/01.

Onde consultar o código CNAE de uma atividade?

No site da Concla, do IBGE, que tem busca por palavra e mostra o que cada código inclui e o que deixa de fora. Um atalho mais rápido é abrir o cartão CNPJ de três clientes que você já atende e copiar os códigos que aparecem ali.

A lista de empresas por CNAE da Receita Federal é gratuita?

É. A Receita publica todo mês a base completa do CNPJ como dado aberto, sem custo e sem cadastro. O que custa é o trabalho: são arquivos grandes, divididos em dezenas de partes, que não abrem no Excel e precisam ser cruzados entre si.

A base da Receita traz telefone e e-mail das empresas?

Traz os que foram informados na abertura do CNPJ, e é aí que mora o problema. Em boa parte das empresas pequenas esse contato é do escritório de contabilidade, ou é um número que a empresa já trocou. Serve como ponto de partida e precisa ser conferido.

Quantos códigos CNAE devo usar pra montar a lista?

Quase nunca um só. Um mesmo mercado se espalha por três a seis códigos parecidos. Agência de publicidade, por exemplo, aparece em 7311-4/00 e também nos códigos de consultoria em publicidade e de marketing direto. Usar só o código óbvio deixa metade do mercado de fora.

Posso usar dados da Receita Federal pra prospectar?

Dados de empresa, como razão social, CNPJ, endereço e atividade, são públicos. O cuidado é com dado de pessoa, como o nome e o contato de um sócio, que é protegido pela LGPD. Na dúvida, aborde a empresa pelos canais comerciais dela e ofereça uma forma simples de a pessoa pedir pra não ser mais contatada.

Lista de empresas por CNAE e cidade: como montar a sua

Você decidiu vender pra clínicas odontológicas de Campinas. Abre o Google, digita, e vai copiando nome e telefone pra uma planilha. Depois de uma hora tem 40 linhas e a sensação de que faltou muita gente. Faltou mesmo. Uma lista de empresas por CNAE resolve isso de outro jeito: em vez de procurar uma a uma, você pede todas as empresas registradas naquela atividade, naquela cidade. O dado é público e gratuito. O trabalho está em saber pedir.

O que é uma lista de empresas por CNAE?

É a relação de todos os CNPJs registrados numa mesma atividade econômica, filtrada pelo lugar e pelo perfil que você quer. Ela sai da base da Receita Federal, onde cada empresa informa o que faz por meio de um código. Quem conhece o código da atividade consegue puxar o mercado inteiro de uma cidade de uma vez.

O código é o CNAE, a Classificação Nacional de Atividades Econômicas, mantida pelo IBGE. Ele tem sete dígitos e vai do geral pro específico:

Nível	Exemplo	O que representa
Divisão	62	Serviços de tecnologia da informação
Classe	6201-5	Desenvolvimento de programas sob encomenda
Subclasse	6201-5/01	Desenvolvimento de programas de computador sob encomenda

A subclasse, com os sete dígitos, é a que aparece no cartão CNPJ e a que você vai usar na busca.

Toda empresa tem um CNAE principal e pode ter vários secundários. O principal é a atividade que ela declarou como a mais importante. Os secundários são tudo o mais que ela pode fazer. Essa diferença pesa na hora de montar a lista, como você vai ver adiante.

Como descobrir o CNAE certo do seu cliente ideal?

O jeito mais rápido é olhar pra quem você já atende. Abra o cartão CNPJ de três ou quatro clientes bons e anote os códigos que se repetem. Em dez minutos você tem os CNAEs do seu mercado, tirados de empresas reais, sem precisar adivinhar como o IBGE nomeou aquela atividade.

Se você ainda não tem clientes, a busca da Concla, no site do IBGE, aceita palavra comum e devolve os códigos relacionados, com a lista do que cada um inclui e do que deixa de fora.

Dois cuidados nessa etapa:

Quase nunca é um código só. Agência de publicidade está em 7311-4/00, mas muita agência se registrou como consultoria em publicidade ou como marketing direto. Se a agência é você, veja também como conseguir clientes para agência de marketing sem depender de indicação. Restaurante tem um código, lanchonete tem outro, e bar tem um terceiro. Um mercado costuma se espalhar por três a seis códigos.
Desconfie dos códigos genéricos. Existem CNAEs que servem pra quase qualquer coisa, como o de serviços combinados de escritório e apoio administrativo. Empresa de todo tipo cai ali. Se um código desses entrar na sua busca, a lista dobra de tamanho e perde o sentido.

Feito isso, você tem a pergunta pronta. Se o seu trabalho começou antes, na definição de quem é esse cliente, vale passar pelo que faz uma lista de prospecção B2B estar pronta pra usar.

CNAE principal ou secundário: qual usar na busca?

Comece pelo principal. Ele mostra o que a empresa declarou como o centro do negócio, e a lista sai menor e mais parecida com o que você procura. O secundário entra depois, quando a lista do principal ficou curta demais ou quando o seu produto serve pra uma atividade que quase ninguém declara como a primeira.

A diferença aparece rápido num exemplo. Uma gráfica que também faz comunicação visual tem a impressão como principal e a comunicação visual como secundária. Se você vende pra gráficas, ela está na sua lista de qualquer jeito. Se você vende pra empresas de comunicação visual, ela só aparece quando o secundário entra na busca.

O que muda em cada escolha:

Busca	O que acontece com a lista
Só pelo CNAE principal	Menor e mais certeira. Deixa de fora quem faz a atividade como segunda frente
Principal e secundário	Bem maior. Traz empresa que tem o código no cadastro e nunca trabalhou com aquilo

O segundo caso é o que mais engana. Muito contador registra uma dúzia de códigos secundários na abertura, só pra a empresa não precisar alterar o cadastro depois. O código está lá. A atividade, não.

Onde conseguir a lista de empresas por CNAE e cidade?

Existem três caminhos, e eles trocam dinheiro por tempo:

Caminho	Custo	Tempo pra primeira lista	O que você recebe
Dados abertos da Receita, na mão	Zero	Dias, e exige alguém técnico	A base bruta do país inteiro
Lista comprada pronta	Por lista	Na hora	Uma planilha parada no tempo
Ferramenta de busca	Assinatura	Minutos	Lista filtrada e atualizada todo mês

Pelos dados abertos da Receita Federal

A Receita publica todo mês a base completa do CNPJ. É gratuita e não pede cadastro. O que ninguém conta é o formato: são dezenas de arquivos compactados, com dezenas de milhões de linhas, separados em empresas, estabelecimentos, sócios e Simples Nacional. Nenhum deles abre no Excel.

Pra chegar na sua lista, é preciso carregar tudo num banco de dados, cruzar o arquivo de estabelecimentos com o de empresas e traduzir os códigos. A cidade, por exemplo, não vem escrita. Vem como um número de uma tabela própria da Receita, diferente do código de município do IBGE que todo mundo conhece.

Dá pra fazer. Só não é trabalho de vendedor, e precisa ser refeito todo mês pra lista não envelhecer.

Por uma lista comprada

É a opção mais rápida e a que mais decepciona. A planilha chega em minutos, mas você não sabe de quando é a base nem quais filtros foram aplicados. Uma lista de seis meses atrás já traz empresa fechada e telefone trocado.

Por uma ferramenta de busca

A ferramenta faz o trabalho da primeira opção e entrega o resultado da segunda. Você escolhe os filtros numa tela e a base por trás é atualizada sozinha. É o caminho que faz sentido pra quem prospecta toda semana.

Que filtros usar além do CNAE e da cidade?

Só o código e o município devolvem gente demais. Quatro filtros separam a lista útil da lista grande:

Situação cadastral ativa. A base guarda empresa baixada, inapta e suspensa. Sem esse filtro, uma parte boa da sua lista já não existe.
MEI dentro ou fora. Em muitas atividades, a maioria dos CNPJs é de microempreendedor individual, com endereço residencial. Se você vende pra empresa com equipe, tirar o MEI muda a lista inteira.
Matriz ou filial. Uma rede com oito unidades aparece oito vezes. Se quem decide a compra está na sede, fique só com a matriz.
Porte e tempo de vida. Capital social e data de abertura ajudam a separar a empresa estruturada da que abriu no mês passado. Se o seu alvo é justamente quem acabou de abrir, o filtro se inverte.

Como achar empresas abertas recentemente?

Pela data de abertura, que vem em todo registro da base. Filtrando por ela, a mesma busca por CNAE e cidade passa a mostrar só quem abriu nos últimos meses. É um recorte que vale pra quem vende o que toda empresa nova precisa: contabilidade, sistema, site, maquininha, seguro, identidade visual. A ferramenta grátis empresas abertas recentemente mostra quantas abriram em cada capital nos últimos 3, 6 e 12 meses.

Empresa nova decide rápido e ainda não tem fornecedor fixo. Em compensação, três coisas pedem cuidado:

A base é mensal. Quem abriu na semana passada só aparece na próxima atualização. Na prática, “recente” quer dizer de um a dois meses atrás.
A maioria é MEI. Em quase toda atividade, o grosso das aberturas é de microempreendedor individual. Se o seu produto não é pra ele, o filtro de MEI precisa andar junto.
O contato é ainda mais frágil. Empresa com um mês de vida raramente tem site ou perfil no Google. O telefone da base, que costuma ser do contador, às vezes é o único que existe.

Quem prospecta empresa nova costuma trabalhar em lotes pequenos e frequentes: a lista do mês, abordada no mês.

Um exemplo do começo ao fim

Imagine que você vende um serviço pra agências de publicidade e quer montar a lista de uma capital. Os números abaixo são só ilustrativos, pra mostrar a ordem de grandeza de cada corte. O caminho é este:

Códigos. Olhando o cartão CNPJ de três agências que você já atende, aparecem 7311-4/00, de agências de publicidade, e dois códigos vizinhos, de consultoria em publicidade e de marketing direto.
Busca bruta. CNAE principal em um desses três códigos, naquele município. Voltam 3.000 CNPJs.
Só as ativas. Saem as baixadas, inaptas e suspensas. Ficam 1.900.
Sem MEI. Você vende pra agência com equipe. Ficam 700.
Só matriz. Somem as filiais repetidas. Ficam 650.
Com mais de dois anos. Você quer quem já passou da fase de sobreviver. Ficam 450.

De 3.000 pra 450. A lista final tem 15% do tamanho da primeira e é a única das duas que um vendedor consegue trabalhar em um mês.

O número exato muda de cidade pra cidade e de atividade pra atividade. O que se repete é o tamanho do corte: a lista que vale trabalhar costuma ser uma fatia pequena da busca bruta. Pra ver o número real de algumas atividades nas capitais, a ferramenta grátis quantas empresas existem na sua cidade mostra o total por bairro e por porte.

O que a lista da Receita não traz?

A base da Receita diz que a empresa existe e o que ela declarou fazer. Ela não diz se a empresa está bem, quem atende o telefone nem se ela compra o que você vende. Três lacunas aparecem em toda lista:

O contato costuma ser do contador. O telefone e o e-mail da base são os informados na abertura do CNPJ. Em empresa pequena, quem abriu foi o escritório de contabilidade, e o contato ficou sendo o dele.
O CNAE principal nem sempre é o que a empresa faz hoje. Muita gente abre o CNPJ com um código, muda de ramo e nunca atualiza. Vale conferir o site ou o perfil no Google antes de abordar.
Não há sinal de momento. Duas empresas com o mesmo código e o mesmo porte podem estar em situações opostas. Uma acabou de fechar contrato grande, a outra está encolhendo. A base não mostra isso.

Essa última lacuna é a que mais custa, porque é ela que decide a ordem das ligações. Pra empresas que vendem pro governo, o PNCP preenche parte dela, com contratos e pagamentos públicos por CNPJ.

Como a WonLeads monta essa lista

Na WonLeads, a busca na Receita Federal já vem com esses filtros na tela. Você informa o CNAE, o estado e o município, escolhe se quer só empresas ativas, se entra MEI, se entra quem é do Simples e se a empresa já vendeu pro governo, e recebe a relação pronta. A base é a mesma da Receita, atualizada todo mês, sem arquivo pra baixar.

O que muda é o que vem junto com cada empresa:

Quadro de sócios, pra saber quem decide antes de ligar.
Nota de 0 a 100, que junta idade, capital, porte e histórico com o governo, e mostra por onde começar.
Telefone e avaliações do Google, quando a empresa é encontrada lá, no lugar do contato do contador.
Redes sociais, pra conferir se o negócio continua ativo e do que ele fala.

Dali, a empresa escolhida vai pro funil com um clique, com follow-up e histórico. A lista deixa de ser uma planilha e vira o começo da prospecção ativa.

Por onde começar hoje

Pegue três clientes bons e anote os CNAEs deles. Esse é o passo que mais gente pula e o que mais muda o resultado, porque troca o código que você imaginou pelo código que o seu mercado realmente usa.

Depois, rode a busca numa cidade só, com os filtros de situação ativa, MEI e matriz. Olhe as 20 primeiras linhas e pergunte se você ligaria pra elas. Se a resposta for não pra mais da metade, o problema está nos códigos, e ajustar agora custa cinco minutos. Com a lista pronta, o passo seguinte é a abordagem, e vale saber como prospectar pelo WhatsApp sem perder o número.

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